Закупая товар в Китае, будьте готовы к тому, что абсолютно все может пойти не так, как вы себе представляли, если только вам не повезет убедиться в обратном. Бизнесмены, принимающие решения исходя из того, как все «должно» происходить, или из убеждения «по крайней мере, у нас это делается так», вероятнее всего, обречены на финансовые потери. Ключ к успеху – не в постижении тонкостей чайной церемонии и не в том, чтобы подавать свою визитку непременно двумя руками: это, вопреки заверениям многих так называемых «экспертов по Китаю», не имеет никакого значения для сотрудничества с китайскими производителями.

Редко, где написано, как именно должен протекать процесс закупки: здесь вы сами за себя, и результат целиком зависит от того, как именно вы действуете. Самый разумный подход ― исключительный прагматизм. Все, что угодно, может обернуться проблемой, и, скорее всего, так и будет, если вы не предпримете должных мер. Контролировать риски нужно начинать с момента первого электронного письма поставщику и вплоть до момента, когда вы окажетесь на его предприятии. Именно об этом и пойдет речь в этой статье. Прочитав ее, вы узнаете о том, что на самом деле определяет успех или провал поставки из Китая товара требуемого уровня качества.

1. Проверка поставщика — выберете правильного поставщика сразу

Ваша задача – с самого начала не связаться с мошенником или неквалифицированным поставщиком. Время – деньги, и не стоит тратить месяцы на работу с поставщиком, который не может обеспечить соответствие продукции местным нормативам и вашим требованиям к качеству. И уж конечно, нет смысла объяснять, почему следует избегать мошенников, хотя таковые встречаются, и почему сделки, которые кажутся «слишком выгодными, чтобы быть правдой», зачастую, такими и оказываются.

В то же время, мелкие импортеры из Китая считают цену единственным фактором, отличающим одного поставщика от другого. Однако нужно понимать, что на самом деле все поставщики совершенно разные. Что действительно важно при выборе поставщика, так это так называемые «объективные факторы», а именно:

•размер уставного капитала

•производственная специализация

•готовность предоставить необходимые документы

•соблюдение зарубежных стандартов и нормативов

•сертификация системы менеджмента качества (например, ISO 9001:2008)

•отзывы покупателей

•состояние банковских счетов

Имейте в виду, что это только первый шаг. Поэтому поддерживайте контакт сразу с несколькими поставщиками - минимум с 3 - 4.

2. Контрольные образцы товаров: удостоверьтесь, что поставщик может произвести товар в соответствии с вашими требованиями к качеству

Поставщик может предложить привлекательный прайс-лист, однако не в состоянии предоставить продукт надлежащего качества, тем более что универсального определения «высокого качества» не существует. Некоторые «хорошие поставщики» хороши только в том, чтобы производить дешевый товар. Сравните, например, продукцию Zara и Christian Dior. Вот почему способность поставщика изготовить товар с соблюдением ваших требований к качеству (а именно, спецификаций на материал и допустимые отклонения по размерам) можно проверить только через реальный образец этого самого товара. Образец продукта может быть изготовлен на основе оригинальной модели, разработанной изготовителем, с брендированием или без, или же на основе уже существующей модели. Цель в обоих случаях одна и та же – проверить, может ли в принципе поставщик изготовить товар, который вам нужен.

3. Подпишите контракт — предотвратите появление проблем с качеством, начиная с самого начала

Взаимное недопонимание относительно требований к качеству и неспособность поставщика обеспечить соответствие вашим требованиям – основные причины проблем. Большинство менеджеров по продажам в Китае не имеют технических знаний, а поэтому имеют тенденцию давать обещания, которые не смогут выполнить.

Контракт на продажу ― нечто гораздо большее, чем просто договоренность о порядке разрешения споров и условиях компенсаций. Это также самый важный механизм коммуникации между покупателем и продавцом в процессе закупки. Поскольку контракт на продажу подписывается уполномоченными представителями, руководство компании относится к этому серьезно. Поэтому зачастую поставщики просят внести финальные корректировки в условия, касающиеся требований к качеству, соблюдению нормативов и срокам изготовления.

Это вам на руку, если такие запросы делаются до того, как вы перевели авансовый платеж. Основное назначение контракта на продажу – донести до поставщика ваши требования к продукту и обозначить меры, которыми вы воспользуетесь в случае, если поставщик по каким бы то ни было причинам не сможет обеспечить соблюдение этих требований. Принудить поставщика к выполнению его обязательств можно и не прибегая к помощи юристов, и речь об этом пойдет дальше.

4. Оплата поставщику: никогда не оплачивайте всю сумму авансом

Чтобы получить то, что вы хотите, нужно, чтобы у поставщика был стимул соблюдать ваши требования. То, как и когда поставщик получает оплату – крайне важно, и может быть решающим фактором успеха или неудачи поставки. Соглашаясь на предоплату полной стоимости, вы лишаете поставщика стимула выполнять условия, описанные в контракте. В этом случае также могут обнаружиться проблемы с качеством, но теперь вы уже никак не сможете повлиять на ситуацию, если значительная часть единиц товара окажется с дефектами, или, того хуже, вся партия не будет соответствовать заявленным требованиям.

Стандартная схема оплаты при работе с китайскими поставщиками: аванс 30% перед началом производства и оставшиеся 70% после отгрузки товара с фабрики и до прибытия груза в российский порт.

По опыту могу сказать, что с китайскими поставщиками легче иметь дело тогда, когда им «есть, к чему стремиться» – в данном случае, к оплате вами товара. Конечно, они могут, что называется, «соскочить» и вы потеряете деньги, заплаченные в качестве аванса, но продать товар на внутреннем рынке – едва ли осуществимая альтернатива для поставщика. Что бы вы ни делали, никогда не оплачивайте полную стоимость товара до тех пор, пока не убедитесь в надлежащем качестве продукции и ее соответствии необходимым стандартам.

5. Проверьте качество готового товара перед отгурзкой

Качество товара, а именно, его соответствие всем согласованным вами техническим требованиям: весо-габаритные характеристики, конструкция, материалы, упаковка. Производство – не наука, и вопрос здесь не в том, обнаружатся ли дефекты качества, а в том, насколько серьезными они будут. И на этом этапе в дело вступает инспектор по качеству, роль которого состоит в том, чтобы проверить некоторое количество единиц из партии товара в соответствии с протоколом и предоставить результат такой проверки покупателю.

Ваша задача – предоставить инспектору по качеству информацию, необходимую ему для проведения надлежащей проверки. Как мы уже говорили, не существует общепринятого понятия о том, что значит «хорошее качество», поэтому вы должны будете обозначить, что значит «качество» для вашего бизнеса с точки зрения технических параметров. Как правило, все технические требования должны быть указаны в контракте, который подписывается на началом этапе работы.

6. Проверьте соответствие продукции всем применимым стандартам перед поставкой

Некоторые аспекты инспектор по качеству не сможет оценить в заводских условиях. Порой, для оценки соответствия продукта определенным стандартам безопасности и нормативам по содержанию тех или иных веществ необходимо сложное оборудование, и одной линейкой здесь не обойтись. Поэтому заключительный шаг процесса контроля качества с вашей стороны – сдать образцы товара из одной или нескольких партий в испытательную лабораторию (например, компании SGS или Bureau Veritas).

Конечно, лабораторные испытания не всегда являются обязательными. Поэтому этот вопрос необходимо уточнить заранее на таможне.

7. Не пренебрегайте качеством упаковки

Использование качественных упаковочных материалов для экспорта кажется вполне естественным. Однако чаще всего китайские поставщики используют дешевую упаковку низкого качества, что может быть чревато серьезными повреждениями товара во время транспортировки. Именно поэтому четко обозначить требования к упаковке настолько же важно, как и требования к самому товару. Вот несколько рекомендаций:

•для упаковки товара на экспорт лучше использовать 5-слойные картонные коробки

•лучше всего поставить коробки на деревянные паллеты

•картонные коробки должны быть стянуты лентой и закреплены на паллете

•картонные коробки должны быть обтянуты полимерной пленкой

•груз должен быть снабжен маркировкой для его идентификации (пункт назначения, импортер, наименование товара, таможенный код товара).

Виктор Соковнин, руководитель агрегатора грузоперевозок B2B-Китай (b2b-china.ru)