Многим импортерам товаров из Китая нужна профессиональная помощь и тогда в дело вступает агент по закупкам. Его также называют агентом по подбору поставщиков, организатором поставок и т.п. Этот человек или фирма, осуществляющие функции агента по закупкам, будут вашей правой рукой и верным союзником «на передовой».

Однако нужно понимать, что «агент по закупкам» ― очень расплывчатое название профессии, и практически любой может «провозгласить» себя агентом по закупкам, поэтому при выборе этого специалиста нужно принимать взвешенные решения, иначе в итоге можно потерять гораздо больше, чем сумму его комиссионных.

Кто такой агент по закупкам и для чего он нужен?

Агент по закупкам ― это штатный специалист компании или фрилансер, который помогает зарубежным бизнесменам импортировать товар из Китая. Привлекать агента по закупкам для того, чтобы импортировать товар из Китая не обязательно, однако хороший агент по закупкам может быть оказаться очень ценным звеном в вашей закупочной стратегии в целом. Вот с чем, например, может помочь агент по закупкам:

найти новые товары и поставщиков

провести аудит существующих поставщиков

вести переговоры и составлять проекты контрактов

посещать предприятия и проводить проверку качества

контролировать поставку и логистику

Работа с китайскими поставщиками, и особенно поиск самого подходящего поставщика, требуют времени и четкой стратегии, которая позволяет быстро отсеять плохих поставщиков (а это 80 – 90% от общего количества) и выявить тех, кто способен изготовить определенный продукт. Подбор хорошего поставщика требует также наличия определенных знаний о продукте, а этим многие начинающие импортеры похвастаться не могут.

Привлекать ли агента по закупкам или разбираться самому – решать вам. Если у вас уже есть собственный опыт управления трудоемкими задачами, несущими определенные риски, то не сомневайтесь — сэкономьте деньги и сделайте все сами. Но если это не ваш случай, предлагаю ознакомиться с важнейшими аспектами выбора агента по закупкам в Китае.

Знание продукта

Процесс импорта из Китая может быть совершенно разным, в зависимости от продукта. Определенные виды товаров являются очень сложными (например, электроника), тогда как с другими (например, наручные часы) все довольно просто. Привлечь агента по закупкам с необходимыми знаниями по продукту крайне важно, ведь это может сыграть решающую роль в том, окажется поставка выгодной или провальной.

Попросите агента по закупкам предоставить отзывы его клиентов из соответствующей отрасли и конкретные примеры из практики. Конечно, трудно найти агента по закупкам с опытом работы с нишевыми продуктами, но, все же, можно запросить отзывы клиентов из смежных отраслей, чтобы понять, обладает ли данный агент достаточной квалификацией.

Организация закупки и подбор поставщика

Найти поставщика легко. Но для того, чтобы найти квалифицированного поставщика, нужна эффективная и грамотно реализуемая стратегия. Хороший агент по закупкам действует прозрачно и методично, и на первое место ставит требования клиента к продукту и наличию необходимых сертификатов, а не налаженные связи с поставщиками и возможность получения отката (к этому мы вернемся чуть позже).

При том, что агенты по закупкам в Китае работают по-разному, объективно, стандартный процесс закупки выглядит примерно следующим образом:

согласование спецификаций и требований к наличию сертификатов

поиск поставщиков

первоначальный запрос цены, заказ пробного образца и отбор квалифицированных поставщиков

переговоры о цене

аудит квалифицированных поставщиков

окончательный выбор поставщика

заключение контракта на продажу

производство продукта и контроль качества

поставка

Помимо наличия заранее определенной процедуры закупки, ваш агент должен быть способным дать четкий ответ на следующие вопросы:

основываясь на каких факторах они относят поставщика к разряду квалифицированных/неквалифицированных?

предполагается ли оплата за продукт агенту по закупкам или напрямую поставщику?

какова его стратегия предотвращения и борьбы с мошенничеством? (например, мошенничества с платежами )

будет ли он контролировать процесс закупки полностью своими силами или частично отдавать на аутсорсинг? (и если да, то в какой именно части)

готов ли агент разбираться с потенциальными спорными ситуациями в отношении качества товара в процессе производства и по его завершении?

как давно агент ведет свою деятельность?

планирует ли он запрашивать продукт у «уже проверенного» поставщика или искать новых?

имеются ли у агента отзыв клиентов из вашей страны? (никогда не связывайтесь с агентом, который отказывается предоставить вам отзывы о своей работе)

Территориальный охват

Как минимум, квалифицированный агент по закупкам должен являться зарегистрированной компанией и иметь офис хотя бы в одном китайском городе, включая Гонконг. Более квалифицированный агент по закупкам, скорее всего, имеет офис не только в Китае, но и в вашей стране. Конечно, это не влияет на успешность вашей сделки, однако это, несомненно, показатель того, насколько прочны позиции агента и подтверждает его надежность.

Китайские поставщики, как правило, сосредоточены в промышленных кластерах на побережье. Территориальная близость вашего агента к определенному промышленному кластеру, конечно, может оказаться очень кстати в случае, если что-то пойдет не так в процессе производства. Кроме того, это позволит снизить величину транспортных расходов.

Менеджмент по-китайски

В отличие от западных компаний, в китайских фирмах «связи» играют более значительную роль, и это может очень сильно влиять на ваш бизнес. С каким агентом вы бы предпочли работать – с тем, кто подберет поставщика, способного изготовить для вас продукт в соответствии с вашими требованиями, или же с тем, кто выберет поставщика, готового заплатить ему больший откат? Если, конечно, вы не стремитесь к банкротству, я бы посоветовал остановить свой выбор на первом.

Менеджмент по-китайски не значит плохой стиль менеджмента, но я бы предпочел работать со специалистом, который хорошо понимает мои требования к сертификации и понимает требования к качеству, применимые к российскому рынку. Обычно такой агент – ваш соотечественник.

Справедливости ради нужно отметить, что стоимость услуг российских компаний по подбору поставщиков обычно выше, чем у китайских компаний. Однако следует иметь в виду, что импорт товаров из Китая – весьма рискованное предприятие, и пренебрежение стандартами качества, установленных западными потребителями, может вывести вас из строя. А пренебрежение стандартами безопасности потребителей и требованиями к сертификации продукции чревато судебным разбирательством. Выбор за вами.

Осторожно: откат!

Агенты по закупкам частенько грешат получением откатов от поставщиков. Откат – это, по сути, гонорар, предлагаемый поставщиком агенту по закупкам, в качестве стимула выбрать именно этого поставщика. Тогда как во всем мире это явление называют попросту «коррупцией», в Китае это повседневная практика. Откаты, или взятки, если вам привычнее так это называть, могут подорвать вам сделку по трем основным причинам:

поставщик, безусловно, компенсирует свои затраты на откат за счет повышения цены на товар, т.е. в конечном счете платите вы.

агент по закупкам, скорее всего, выберет поставщика, который предлагает самый большой откат, а не поставщика, способного обеспечить соответствие вашим (и нормативным) требованиям к качеству. В итоге вы можете получить большое количество бракованных единиц товара, или продукт, не соответствующий действующим на вашем рынке требованиям сертификации, импортировать и продавать который запрещено законодательством.

агент по закупкам, вероятно, займет сторону поставщика в случае спора. По сути, такие агенты по закупкам больше ценят свои отношения с поставщиком, нежели с клиентом. Вас будут игнорировать, и вы окажетесь в очень стесненных обстоятельствах, если что-то пойдет не так на этапе производства продукции. По собственному опыту могу сказать, что в действительности «что-то идет не так» процессе производства очень часто, и в таких ситуациях нет ничего важнее, чем содействие сильного, опытного и надежного партнера на месте.

Безусловно, сложно, если вообще возможно быть абсолютно уверенным в том, что за выбором конкретного поставщика не кроется откат, однако, можно минимизировать свою уязвимость перед сопутствующими рисками. Если поставщика выбираете вы сами, а не агент по закупкам, фактор возможного отката исключается.

Виктор Соковнин, руководитель агрегатора грузоперевозок B2B-Китай (b2b-china.ru)